Corsi di tecniche di vendita – Studio Kalimero

Vendere = + Clienti + Soldi + Successo

Alcune frasi che faranno capire il senso del nostro corso:

a) Puoi avere il prodotto migliore del mercato, ma guadagnerai solo quando saprai “venderlo”.
b) Puoi anche avere l’idea che rivoluzionerà il mondo, ma avrai successo solo se saprai “venderla”
c) Gia’ nel 1° minuto il tuo cliente sta decidendo se continuare a ascoltarti o mandarti via.
Cosa devi fare per essere un Bravo Venditore?
Quali sono i segreti di un venditore di successo?
Perchè un Venditore e’ anche un leader?
La risposta è una sola…. SAPERE CONQUISTARE!!!

Oggi tutti possono aprire un negozio e vendere scarpe, vestiti, computer, telefonini, ecc.. e all’inizio
sicuramente possono fare degli ottimi guadagni, perchè propongono un prodotto nuovo, esclusivo e a
prezzi strepitosi, MA se non sanno conquistare il loro cliente… inevitabilmente le vendite caleranno e i
guadagni scenderanno drasticamente!
Infatti prova a pensare a quanti negozi o attività commerciali hai visto nascere e dopo poco tempo hai
assistito alla “chiusura dei loro battenti”.

Il 1° segreto del Bravo Venditore e’ proprio Saper Conquistare.
Se conquisti il tuo cliente vuol dire che hai acquisito la sua fiducia e soprattutto la sua soddisfazione. Un
cliente soddisfatto e’ la tua più proficua garanzia per un aumento di fatturato assicurato e pubblicità
gratuita! Per esempio hai mai provato a calcolare il danno economico e d’immagine che un cliente
insoddisfatto può recarti? Se poi il cliente attiva il quanto diffamante passaparola… il disastro e’ fatto.

Puoi fare l’imprenditore, il commerciante, l’impiegato o lo studente MA il tuo successo nella
vita e negli affari dipenderà sempre e solo da un unico fattore: quanto sei bravo a conquistare!
Guarda un po’ alla Coca-Cola e alla Pepsi-Cola. Ti sei mai chiesto perchè la Coca-Cola vende il doppio
della Pepsi-Cola? Perchè e’ forse più buona? O forse perchè la Coca-Cola sa “vendersi” meglio e sa come
conquistare il suo pubblico?

Saper conquistare significa saper vendere con arguzia e intelligenza.

PROGRAMMA DEL CORSO

MODULO 1 – il marketing della vendita
– Come e’ cambiato il processo di vendita negli ultimi anni? La semplice pacca sulla spalla ora non basta…
– Il Marketing del futuro.
– Come funziona il marketing? Versione semplificata e versione completa. Esempi.
– Qual e’ il vero segreto del Marketing durante la vendita? Esempi e riflessioni.
– Cosa compra effettivamente il cliente?
– A cosa serve il prezzo di un prodotto? Le differenti politiche di prezzo e una buona politica dei prezzi.
– Perche’ e’ importante il ruolo dell’intermediazione?
– I clienti sono tutti uguali? Classifica in tuoi clienti in Farfalle, Veri Amici, Denti di Cane, Stranieri.
– Instaura la giusta relazione con i clienti giusti! Siano essi Suspect, Prospect, Customers, Client, Advocate

MODULO 2 – psicologia della vendita
– Come decidono le persone? I bisogni e le pulsioni d’acquisto.
– I 3 livelli della motivazione.
– Cosa influenza il comportamento d’acquisto? Il modello STIMOLO-RISPOSTA e la Scatola Nera.
– Quali sono le leve psicologiche nel cliente? Quando si ha il coinvolgimento?
– La psicologia del prezzo: a cosa serve e come si determina il giusto prezzo per un prodotto e/o servizio.
– Il cliente riceve e trasmette come un’antenna? I fattori che influenzano l’attenzione e cosa ricorda il cliente.
Riflessioni e consigli pratici.
– La Regola d’Oro per vendere e altri consigli utili per essere un venditore di successo.

MODULO 3 – Imparare a Vendere
– Qual e’ il senso della vendita? Cosa NON e’ una vendita.
– Prima di intraprendere la trattativa di vendita un bravo venditore deve conoscere il mercato, la concorrenza, il suo
prodotto, il suo target-cliente…
– Che cosa deve fare il bravo venditore per raggiungere con successo l’obiettivo fissato?Scopri quali sono le 4 TAPPE
fondamentali di una trattativa di vendita.
– Vuoi sapere perche’ un venditore non vende?
– Come gestire un “conflitto” e negoziare con successo.
– Qual e’ il tuo stile di vendita: rapido o ponderato?
– Devi imparare ad ascoltare il SILENZIO se vuoi essere un venditore di successo. Tu sei un bravo ASCOLTATORE?
– Quando e perche’ la comunicazione e’ inefficace? La Tecnica del FEED-BACK. Esempi e consigli.

MODULO 4 – Vendere in 4 Passi
– Come ottenere la Fiducia
– Che cosa un bravo venditore deve sapere sul cliente prima di incontrarlo?
– Il 1° minuto e’ strategico! Consigli utili.
– La comunicazione non verbale e il linguaggio del corpo: i piu’ grandi alleati del venditore.
– Come entrare in rapporto con il cliente? La Tecnica del Ricalco e i differenti tipi di Ricalco. Molti esempi.
– I termini e le parole da usare per ottenere la fiducia. Esempi reali.
– Come scoprire i Bisogni
– Come proporre Vantaggi e gestire le Obiezioni
– Il tuo cliente e’… orientato all’azione? orientato alle persone? orientato ai dati? orientato alle cose
– Come smettere di vendere caratteristiche e iniziare a proporre vantaggi? Esempi reali.
– Quali sono le leve da “toccare” per riuscire a suscitare nel tuo cliente il desiderio di provare il tuo prodotto/servizio?
– Come concludere la Vendita in modo Efficace
– Cosa un venditore NON deve mai dimenticare mentre sta concludendo la trattativa di vendita. Consigli.


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